Меню
Меню
Время работы :
  • Пн-Пт: 9:00-18:00
  • Сб-Вс: Выходной
Настройка контекстной рекламы Яндекс Директ и Google Ads в Минске
Наш адрес :
г. Минск, ул. Тимирязева 65А, офис 429
  • Пн-Пт: 9:00-18:00
  • До 5 новых лидов в день в сложной нише: квизы + коллтрекинг Ringostat

До 5 новых лидов в день в сложной нише: квизы + коллтрекинг Ringostat

Звонки — особенно важный этап для бизнеса с длинной воронкой продаж. Тем более, когда речь об услугах и сервисах, которые в новинку для рынка и покупателю нужно уточнить детали по телефону. Тем важней понимать, какая реклама приносит обращения от клиентов и по каким запросам. Как раз о таком примере рассказывает кейс от наших партнеров из Беларуси — Центра контекстной рекламы Результат.бел.

Клиент: компания «Электронные документы и накладные»

Регион: Беларусь

Период: с июня 2020 года по сегодняшний день

 

Особенности проекта

«Электронные документы и накладные» — облачный сервис обмена электронными документами. Он позволяет обмениваться всеми типами электронных документов с использованием электронно-цифровой подписи. Их можно легко передать адресату с подтверждением получения, быстро находить и надежно хранить. Более 20 000 компаний успешно используют сервис ЭДиН в своей работе.

«Электронные документы и накладные» работают в сфере B2B, что накладывает определенный отпечаток на продвижение. Кроме этого, многие компании все еще ведут бухгалтерию исключительно на бумаге, но все-таки хотят что-то изменить. И сложно предугадать, по каким запросам они будут искать услуги по электронному документообороту. Ведь на это влияет огромное количество факторов. Начиная от должности и образования специалиста, заканчивая тем, насколько человек понимает, какие задачи может решить подобный сервис.

Олег Войтехович,
директор Центра контекстной рекламы «Результат.бел»

 

«Продукт инновационный и сложный  для понимания рынком, главная особенность —  широкая семантика. «Горячий» спрос как таковой отсутствует. Единицы ищут «подключить электронный документооборот на предприятии». При этом часть из них — это студенты, которые ищут информацию для реферата или курсовой работы. Поисковые запросы потенциальных клиентов очень разношерстные. 80% семантического ядра — ключевые слова с неявным интентом».

Пример выгрузки реальных поисковых запросов пользователей по проекту

Поскольку продукт в некотором роде уникальный и его продвижение связано с целым рядом тонкостей и нюансов, подрядчиком по контекстной рекламе выбрано не поточное агентство, а организация с мануфактурным подходом — Центр контекстной рекламы Результат.бел. Подрядчик занимаемся не только ведением под ключ контекстной рекламы в Google Ads и Яндекс.Директ, но и берет на себя: 

  • аналитику всех каналов трафика и отдельных инструментов; 
  • построение PPC-стратегии; 
  • внедрение новых механик, инструментов, стратегий; 
  • экспертный консалтинг в сфере digital-маркетинга для первых лиц компании.

Чтобы увеличить эффективность рекламы, по рекомендации Результат.бел компания решила подключить коллтрекинг Ringostat. Мотивация проста — без данных о рекламных источниках звонков будет невозможно полноценно оценивать эффективность рекламы. Это связано с тем, что из-за сложности продукта первое касание чаще всего происходит по телефону. Плюс, принятие решения длится дольше месяца. И за это время клиенты периодически перезванивают, чтобы уточнить какие-то нюансы.

Помимо телефона, компания использует еще один источник заявок — квиз-тест, который появляется в поп-апе на сайте. Это решение внедрено недавно по инициативе подрядчика на основе опыта клиентов из других сфер. Когда клиент проходит его, компания получает его контактные данные и лучше понимает, какие задачи хочет решить потенциальный заказчик. Соответственно, менеджер, который звонит клиенту, уже заранее располагает всей важной технической информацией.

Работа с проектом

Так как клиенту важно видеть все онлайн-источники, которые приводят к звонкам, на проекте установлен динамический коллтрекинг. Именно он позволяет отследить эффективность рекламы до уровня источника, канала, кампании и ключевого слова. 

Также данные коллтрекинга стали принципиально важны для использования автоматических стратегий в Яндекс.Директ и Google Ads. Механика работы проста. Ringostat фиксирует звонки. По каждому фактически зафиксированному звонку передается информация в Google Analytics и Яндекс.Метрику. Системы аналитики связаны с соответствующими рекламными аккаунтами. В результате в них передаются данные по звонкам. Это позволяет в рекламных кампаниях выбрать заданную цель — и главное, изменить модель оплаты с CPC (оплата за клик) на CPL (оплата за лиды). 

Так инструмент обучается показывать объявления не всем пользователям, которые относятся к целевой группе, а только тем, у которых высока вероятность звонка. Так рекламодатель платит не за клики, а только за конверсии, используя модель CPL. Это позволяет существенно экономить и увеличить объемы лидов. 

У нас был похожий опыт. Мы описали его в статье «Ручное управление или автостратегии — что выбрать? Опыт Ringostat».

Благодаря наличию коллтрекинга, специалисты Результат.бел смогли подключить РСЯ в Яндекс.Директ по модели оплаты за звонки. Т. е. компания платит системе только тогда, когда пользователь достигает цели «Звонок». При этом рекламодатель сам указывает, какую цену готов платить за подобную конверсию. Такая схема возможна благодаря интеграции Ringostat и Яндекс.Метрики. За счет нее в систему передаются все звонки, которые поступают компании. 

Используя модель оплаты за звонки, компания смогла сэкономить бюджет и увеличить эффективность рекламных затрат. Теперь подрядчик видит, какая реклама привлекает «пустой» трафик, а какая приводит заинтересованных пользователей, которые звонят. И на основе этого уже решает с клиентом, на какие кампании выделять больше бюджета.

«Электронные документы и накладные» поставили перед подрядчиком главную задачу — достичь максимального охвата целевой аудитории. Для оценки охвата Результат.бел в первую очередь использует синтетические показатели. 

  1. В поиске Google Ads — показатели полученных показов в поисковой сети, процент потерянных показов, процент показов на самой верхней позиции по бюджету. 
  2. В поиске Яндекс.Директ — средняя позиция показов, процент полученного трафика. 

Цикл сделки в бизнесе в среднем дольше 30 дней, у компании много ассоциированных конверсий и омниканальных взаимодействий. Это не позволяет быстро, как, например, в случае ecommerce, приостановить рекламные кампании, которые не дают прямые конверсии. 

Результат.бел совместно с клиентом выстроили модель учета ассоциированных конверсий. На ее основе принимается решение о ежемесячном бюджетировании рекламных кампании, их скорингу по критериям эффективности и оптимизации.

Также создана управленческая отчетность в разрезе маркетинга с таймлайном год и шагом в один месяц. В ней оценивается целый ряд показателей — в том числе затраты на кампании, количество лидов из них, продаж, выручка организации и другое. И Результат.бел, и клиент хорошо видят, насколько успешна запущенная реклама и приносит ли прибыль. Например, оказалось, что наиболее эффективны кампании РСЯ с оплатой за конверсии.

Также специалисты Результат.бел учитывают, в какое время обычно поступают звонки от клиентов. И на основе этого меняет время показа объявлений. В этом помогает отчет по распределению звонков по дням недели и времени суток. 

На скриншоте ниже пример подобного отчета. Чем зеленее ячейка, тем больше звонков в конкретный день и час:

Скриншот приведен для наглядности и не относится к проекту edn.by

Как изменилась обработка звонков

«Электронные документы и накладные» используют CRM, которая интегрирована с Ringostat, что существенно увеличивает эффективность работы менеджеров.

Ниже скриншот другого проекта, приведенный для наглядности. На нем видно, как выглядят лиды, которые создаются по факту звонка в CRM:

«Электронные документы и накладные» отдельное внимание уделяют аудиозаписям звонков. Они прикрепляются ко всем вызовам в отчетах Ringostat и передаются в карточку сделки в CRM. Слушая звонки, руководитель может проконтролировать, как менеджеры общаются с клиентами.

Благодаря прослушиванию вызовов, компания узнала, какие самые частые возражения бывают у клиентов и продумала схему их обработки во время общения с потенциальным заказчиком. Также «Электронные документы и накладные» разработали скрипты продаж. 

Вера Харитончик, 

директор «Электронные документы и накладные»

 

«Мы всегда прослушиваем звонки — это важно для нас по нескольким причинам. Так мы отслеживаем внутренние показатели качества работы менеджеров. Оцениваем объем коммуникаций, которые приходятся на одного оператора. И можем посчитать стоимость коммуникации. Следим, сколько составляет время первого ответа на звонок и длительность разговора. Все это позволяет получать материал для повышения качества обслуживания».

Оценивая качество работы операторов, компания опирается на такие показатели:

  • BCE —  критическая ошибка с точки зрения бизнеса - может привести к срыву сделки или потере клиента.
  • EUCE — критическая ошибка с точки зрения абонента - то, что создает ему проблемы.
  • LCE — критическая ошибка с точки зрения закона или отраслевых стандартов – может привести к юридическим последствиям.  
  • NCE — любая ошибка, не относящаяся к BCE, EUCE, LCE.

 

Результаты

  1. Количество пропущенных звонков снизилось в два раза с момента подключения Ringostat. 
  2. Благодаря внедрению квиз-теста по инициативе подрядчика компания стала получать ежедневно от 1 до 5 новых качественных лидов.
  3. Рекламный бюджет за последние 3 месяца сократился на 25% благодаря оптимизации рекламных кампаний и использованию модели оплаты за лид.

 

 

 

 

 

Остались вопросы? Задайте их нашим специалистам!
Заполните форму ниже, чтобы получить бесплатную консультацию по контекстной рекламе
г. Минск ул. Тимирязева 65а, офис 429
Звоните: