Интернет-магазин одежды: как достичь ROAS 1581% в контекстной рекламе

Клиент

СООО «Конте СПА» — компания-лидер в производстве одежды, белья, чулочно-носочных изделий в Восточной Европе (торговые марки Conte Elegant™, DiWaRi™, Conte Kids™).

Регион

Беларусь

Задача

Задача клиента — получить продажи из контекста с возвратностью инвестиций в рекламу (ROAS) не менее 1000%, то есть затраты должны окупиться в несколько сотен раз.

ROAS (Return On Ad Spend) от англ. «возврат на рекламные расходы». Показатель демонстрирует рентабельность инвестиций в рекламу и применяется для измерения эффективности кампаний, групп или отдельных объявлений. 

Сергей Семененко,
руководитель «e-commerce at Conte»

«Мы всегда относились крайне осторожно к контекстной рекламе. CTR, цена за клик и прочие метрики хороши, только для бизнеса ничего не значат. Мы поставили амбициозную задачу: получать продажи из контекста с возвратностью рекламных инвестиций не менее 1000%».

Олег Войтехович,
руководитель «Результат.бел»

«Задача действительно была нетривиальная. Нам импонирует подход Conte, поскольку Заказчик мыслит категориями эффективности для бизнеса, а не эфемерными техническими метриками. Единицы бизнесов в Беларуси используют такой подход».

Работа над проектом

Амбициозная задача всегда требует сильных решений. Имея опыт работы с десятками различных инструментов и тысячами проведенных рекламных кампаний, наши специалисты приняли решение об использовании только системы Google Ads. Яндекс.Директ в силу более скромных показателей эффективности целенаправленно не настраивался.

Первым этапом в работе по проекту была проверка корректности настройки Расширенной электронной торговли в Google Analytics, а также создание списков аудитории ремаркетинга. Первое было необходимо для уверенности в корректном расчете эффективности рекламных кампаний. Второе же — для возможности задействовать механики возврата посетителей, которые совершили касание с сайтом, но не оформили корзину.

Олег Войтехович,
руководитель «Результат.бел»

«Работая с сотнями бизнесов уже более 17 лет, я не перестаю убеждаться в том, насколько важно правильно выбрать инструменты контекстной рекламы. Связка поиск + РСЯ + ретаргетинг уже давно малоэффективна. Инструменты должен подбирать опытный стратег и он же должен нести ответственность за результаты».

В проекте были задействованы следующие инструменты: 

Инструмент №1. Контекстная реклама в поиске Google.

Для охвата горячего спроса были настроена поисковая контекстная реклама. В ее состав вошли 116 продающих кампаний и 104 общих. Это позволило получить потенциальных клиентов сразу после запуска рекламы. Большое количество рекламных кампаний объясняется дроблением целевой аудитории по теплоте спроса (т.е. готовности к покупке) на горячий, теплый и холодный сегмент. 

Модель оплаты — стандартная, оплата за клик (CPC).

Инструмент №2. Динамические поисковые кампании в Google

Динамические рекламные кампании — это тип кампаний, позволяющий охватить большое количество потенциальных клиентов в поиске благодаря анализу и подбору ключевых слов поисковой системой Google в автоматическом режиме. Динамические кампании показываются по запросам, которые тесно связаны с содержанием сайта: заголовками и часто используемыми фразами. Google использует технологии машинного обучения, чтобы выбрать целевую страницу и показать каждому конкретному пользователю «информативный и релевантный заголовок объявления». К преимуществам инструмента относятся:

• Отсутствие необходимости ручного подбора ключевых слов.
• Более широкий охват благодаря показам по тысячам уникальных низкочастотных ключевых слов, подобранных искусственным интеллектом Google.
• При поиске Вашего товара или услуги Google Ads автоматически создает объявление с релевантным заголовком и подбирает для него нужную целевую страницу. 
• Возможность привлечь больше трафика и увеличить объем продаж благодаря более низкой цене за клик.

Динамические рекламные кампании — отличное решение для интернет-магазинов с большим количеством SKU (Stock Keeping Unit). 

Всего для проекта было создано 12 динамических рекламных кампаний.

Статистика по выборке динамических рекламных кампаний

Инструмент №3. Умные торговые рекламные кампании Google Merchant

Умные торговые кампании используют алгоритмы машинного обучения Google, которые анализируют фид товаров и показывают объявления в поиске и контекстно-медийной сети. Система автоматически создает объявления на основе имеющихся в фиде товаров, их цен и изображений, после чего показывает самые релевантные варианты. 

Для проекта было настроено 10 умных кампаний с дроблением по регионам

Пример эффективности некоторых умных торговых кампаний 

Инструмент №4. Динамический ремаркетинг.

Когда посетитель сайта выполняет действие, определенное в качестве цели, оно регистрируется в Google Analytics. Это позволяет вернуть пользователей, которые заходили на сайт, но не выполнили ключевое действие. То есть в данном случае не совершили покупку. 

С помощью такой механики можно вернуть на сайт тех, кто добавил товар в корзину, но по каким-то причинам не оформил заказ. Причем пользователь в рекламе будет видеть не просто произвольные товары, а именно те товары, которые он смотрел, или которые оставил в корзине (подробнее: динамический ремаркетинг Google Ads).

Всего было создано 11 кампаний динамического ремаркетинга

Результат

Краткая сводка с общими результатами рекламных кампаний

Средний чек покупок за отчетный период составил $37.12. 

Общая выручка от продажи товаров составила $38 346.

И, главное, задача, поставленная клиентом, не только реализована, но и перевыполнена. Рентабельность инвестиций в рекламу доведена до уровня 1 581%.

Другие наши кейсы

Как достичь ДРР 1,3% в e-commerce уже на 2-ой месяц работы

Как обеспечить поток продаж в интернет-магазине с помощью контекстной рекламы с наилучшим показателем ДРР.

Новый инструмент Google Max Performance. Как увеличить продажи до 200%?

Результаты по 6 разным нишам: b2b, b2c, ecom + сравнение с результатами других рекламных кампаний.

Разработка мобильных приложений, регион Польша: 1,19$ за клик

Как выйти на рынок Польши и охватить горячий спрос с помощью поисковой рекламы в Google

Как увеличить продажи офлайн-магазина в регионе с помощью медийной рекламы

Привлекли более 1 миллиона заинтересованных пользователей с помощью медийной рекламы

Как сформировать спрос на новый товар с помощью контекстной рекламы

С помощью текстово-графических объявлений в РСЯ сформировали спрос на новый товар

Как увеличить количество звонков в 5 раз за 1 месяц

Клиент: Творческая мастерская RUSAN. Успешно справились с задачей получить больше конверсий за меньшую стоимость.